Pablo Melgar
Entrevista a Luis Aiub, referente histórico del comercio minuano.
La mesa está servida con una buena cantidad de opciones de café. Hay que elegir una variedad y escuchar al que sabe. Frente a mí, Luis Aiub sonríe con la serenidad de quien atravesó más de medio siglo de comercio sin perder la pasión. Habla pausado, como quien repasa su propia historia con la misma dedicación con la que alguna vez atendió a cada cliente en su tienda de Minas.
Luis Alberto Aiub Malcon, hijo de un libanés y una uruguaya de sangre libanesa. Comerciante, padre de cinco hijos, cuatro de ellos son comerciantes, una es médico especializada en el exterior. Pionero en abrir fronteras para traer productos a Minas y referente de la vida empresarial local, representa una mezcla de tradición y modernidad que define al comercio uruguayo de tierra adentro.
—Dos comerciantes, usted y Jorge Diano, recibieron este sàbado la moneda fundacional del Centro Comercial, en el marco del 105 aniversario. Un homenaje a la trayectoria. ¿Desde qué momento de su vida se sintió usted comerciante?
—Desde muy joven. A los 17 o 18 años tuve que elegir entre irme a Montevideo o quedarme en Minas a ayudar a mi padre. Elegí quedarme, y fue la mejor decisión de mi vida. Siempre me gustó el comercio, pero también la publicidad, el marketing, la comunicación. Eso me marcó.
El entrevistado se inclina hacia adelante, como si volviera a estar detrás del mostrador. Se enciende cuando habla de lo que fue su gran vocación.
—¿Qué significa para usted el comercio como actividad humana?
—Dicen que el comercio es una de las causas de la paz, y la paz es una de las causas del comercio. Para mí, el comercio es insistir, adaptarse, resistir. No siempre se gana: hay meses buenos, otros de empate y muchos de pérdida. Lo importante es mantenerse. Y lo que realmente nos diferencia no es el producto —casi todos vendemos lo mismo—, sino la atención. Atender bien nunca alcanza: hay que atender mejor.
—Usted trabajó en un rubro donde la moda impone sus reglas. ¿Cómo lo vivió?
—La moda dura seis meses. Eso obliga a estar renovándose siempre. Las damas —que son las que mueven el mundo— necesitan sentirse bonitas, escucharse decir “qué bien te queda”. Por eso la rotación es permanente. Pero también apostamos a los clásicos: bombachas de campo, botas, sombreros. Esos no pasan tanto de moda, aunque dejan un margen mínimo y la competencia es feroz.
Mientras habla, recuerda con precisión cada época. Los vaivenes económicos no son para él una estadística: son heridas y aprendizajes.
—Usted fue testigo de varias décadas del desarrollo de Minas. ¿Qué cambios observó?
—Los cambios siempre duelen. Pasamos por crisis terribles: la tablita en los 80, el 2001-2002 que dejó a todos de rodillas. También llegó la tarjeta de crédito, y eso transformó todo. Después las grandes cadenas, que al principio arrasaban porque la novedad era irresistible. Pero el comercio local siempre buscó la forma de adaptarse.
—Hoy el comercio tradicional convive con shoppings, megacadenas y plataformas digitales como Temu. ¿Cómo imagina usted el futuro?
—El comercio local va a evolucionar. Pero hay que tener claro algo: detrás de Temu no hay una persona ni una familia, está el Estado chino. Nosotros tenemos que resolver aquí nuestros problemas de salud, de alimentación, de vida cotidiana. No podemos cambiar la bandera nacional por la de China. ¿Qué nos queda? Adaptarnos, dar cercanía, confianza y atención personal. Eso nunca lo podrá dar una plataforma.
—En sus casi 60 años de comerciante vivió de todo: Argentina barata, Brasil barato, trancas de importación, Uruguay exportador e importador. ¿Cómo se sobrevive en una ciudad de 40.000 habitantes?
—No es fácil. La fórmula es rudimentaria: apretar el cinturón, insistir, no tener miedo. Y esperar. Lo que nos pase a nosotros también les pasa a otros. La clave es aguantar.
Luis sonríe cuando recuerda su faceta de importador, que lo llevó de Minas al mundo.
—Usted mismo incursionó en la importación. ¿Cómo fue ese proceso?
—Al principio viajaba a Panamá y Brasil. Traía hasta tres contenedores por año, que se vendían íntegros en Minas. Más tarde fui a China. No viajaba para ganar más, sino para que mis clientes pudieran comprar lo mismo o mejor que en Montevideo, pero a menor precio. Y lo logramos. Una camisa que costaba 99 pesos pasó a ser dos camisas por ese mismo valor.
—¿Cómo era negociar en Panamá?
—Al principio me preguntaban “¿cuántos quiere?” antes de decirme el precio. Hasta que un día di vuelta la pregunta: “¿cuántos tiene?”. Eso me abrió un lugar. Pero también tuve sorpresas: productos que no servían para Uruguay o exclusividades que me cerraban puertas. Aprendí a golpes, como quien juega en primera.
—¿Y cómo fue el salto a China?
—Más difícil. Viajes largos, problemas con horarios, hoteles, comidas distintas. Pero lo logramos gracias a contactos serios. Ellos reunían la mercadería y la enviaban a Uruguay. Fue cuestión de confianza y de animarse.
—¿Qué recibieron sus clientes de Minas con ese esfuerzo?
—Mejores precios y buena calidad. Dos juegos de sábanas por el precio de uno, por ejemplo. Nunca abusé del precio. Todo lo hice pensando en mis clientes, y ellos lo agradecían volviendo a comprar.
—¿Considera usted que el mundo es global o apenas está integrado?
—En aquel momento, global. El comerciante chino común es igual que nosotros: necesita alimentarse, descansar, vivir. Me llevé sorpresas buenas y malas, pero confirmé que el comercio es universal. Todos buscamos seducir al cliente.
Cuando se le pregunta por su familia, la voz se le enternece.
—Cuatro de sus hijos siguieron sus pasos. ¿Cómo logró transmitirles esa vocación?
—Nada les fue regalado. Cada cosa que querían tenían que ganársela. Les daba tareas: barrer, fraccionar mercadería, estar temprano. Uno de mis hijos incluso subcontrataba a su hermana, le pagaba dos pesos de los diez que ganaba por cada bolsa fraccionada. Así aprendieron, jugando, la responsabilidad y el valor del trabajo. Hoy los cinco son comerciantes y ninguno se levanta tarde.
—¿Nunca pensó que podían haber elegido otro camino, como ser empleados públicos?
— Estoy feliz de que cuatro hayan elegido el comercio y una a la Medicina. La actividad privada crea riqueza si se hacen bien las cosas. En la pública, si se administran mal, el Estado cubre. En el comercio, si se hace mal, se cierra. Lo cierran los clientes.
—¿Considera usted que Minas es inviable para emprender? ¿Qué más se puede hacer?
—Yo a Minas la quiero mucho. Es mi ciudad, la que me permitió formar mi familia. Pero acá no podemos dormirnos, no podemos manejar un comercio como si fuéramos gerentes de un banco. Hay que pelearla, esforzarse un poco más, dar más de lo que la gente espera. Eso vuelve con intereses.
—Usted hizo estudios de mercado. ¿Qué aprendió de ellos?
—Recuerdob uno que decía que Minas pedía un supermercado, una zapatería y un McDonald’s. Con el tiempo se abrió el supermercado, se instaló la zapatería (hoy Dafne Calzados) y fueron un éxito. Eso demostró que el estudio de mercado tenía razón.
—Después de todo lo vivido, ¿cuál es el secreto de la supervivencia comercial?
—No hay secreto. Es trabajar todos los días, desde las ocho de la mañana, con sus productos, sus precios y su atención. Y sobre todo, no tener miedo a esperar. El que aguanta, gana.